Veri tabanlı pazarlamanın gelişimi

Literatüre bakıldığında internetten pazarlama, veri tabanlı pazarlama, dükkansız perakendecilik ve diyalog pazarlaması kavramları çok sık olmasa da doğrudan pazarlama kavramları yerine kullanılmaktadır. Veri tabanlı pazarlama kavramlarının gelişim süreci doğrudan pazarlamanın gelişim sürecinin başlamasıyla olmuştur. Tarihsel süreçte ilk doğrudan pazarlama çalışması, posta ile satış veya posta siparişi ile satış çalışmasıdır.Posta ile satışın başlama nedeni, satışlarda katologların kullanılmasıdır. Katalogların ilk içeriğinde, kitap satımı ve çocuk bakıcılığı ile ilgili bilgiler bulunmaktadır. Daha sonraları özellikle toplumun üst kesimine hitap eden ürünlerin bulunduğu kataloglar geliştirilmiştir. 1800’lü yılların sonunda posta ile sipariş veren firmalar veri tabanlı pazarlamanın doğuşuna neden olmuştur.

Bilgisayar kullanımının yaygınlaşmasıyla doğrudan pazarlama dolayısıyla da veri tabanlı pazarlamada büyük devrim olmuştur. Bu sayede artık müşteri verileri elle değil bilgisayar ortamında yazılarak kayıt altına alınmıştır. Bu sayede mevcut müşterilere ulaşmak çok daha kolay hale gelmiştir.

20. yüzyılın başlarında katalog firmaları karlılığı arttırma arayışı içine girdiler. Araştırmalar sonunda daha fazla alışveriş yapan firmalar üzerine odaklandılar. Satış imkanlarını daha iyi seviyeye getirmek için “12 ay kısıtlama kuralını” getirdiler. Bu kuralla işletmeler geçmiş bir yıl içinde ürün almamış müşterilerini tespit edip onlarla olan ilişkilerini dondurdular.

Katolog firmaları zamanla günümüzde de kullanılan RFM analizini gerçekleştirmişlerdir. RFM harfleri ingilizce kelimelerden oluşan “recency”-“frequency”- “monetary” kelimelerinin baş harflerinden oluşmaktadır. Bu kelimelerin anlamları sırasıyla,ilk gelen-sıklık-parasaldır. Analizin amacı karlı müşterileri tespit etmektir. Bu analiz mevcut müşterilerin en son ne zaman alışveriş yaptıkları(recency); müşterilerin ne sıklıkla alışveriş yaptıklarını(frequency); alışveriş sırasında ne kadar para harcadıkları(monetary) sorularına cevap vermektedir. Bu teknik sonucunda kar getirmeyen müşteriler tespit edilmektedir.

Advertisements

Yazar: Ömer M.

Kim ki bize anlatır kendini? Hatırlatmıyorsa bir kişi kendini unuttu diye kınamamalı hiçbir kimseyi.

Düşüncenizi belirtin