İlişkisel Pazarlama

Şirketlerin, globalleşen dünyamızda kendilerine bir yer bulabilmesi için uluslar arası alanda literatüre girmiş kavramları dikkatlice takip etme zorunlulukları vardır. İlişkisel pazarlama bu kavramlardan biridir. Özellikle CRM uygulamalarında bu konu detaylı bir şekilde ele alınmaktadır. İlişkisel pazarlama, temel anlamda, yeni müşteriler bulmaktan çok mevcut müşterileri elde tutma ve onlarla ilişkileri geliştirme üzerine odaklanan bir anlayışı içermektedir.

İlişkisel pazarlama için zaman içerisinde birçok tanım yapılmıştır. Ancak bu tanımlar birbirinde çok farklı olmayıp ilaveler içermektedir. Gronroos 1989 yılında ilişki pazarlamasını; katılımcı tarafların amaçlarını karşılayacak şekilde uzun dönemli müşteri ilişkilerinin kurulması, geliştirilmesi ve ticarileştirilmesi olarak tanımlamıştır. Bir başka yazar; “İlişkiler şebekesi içerisinde etkileşim temelli pazarlama” olarak ifade ederden, bir diğeri de “başarılı değişim ilişkileri oluşturmak , geliştirmek ve sürdürmek amacıyla yürütülen tüm pazarlama faaliyetleridir.” olarak tanımlamıştır.

Temel anlamda İlişkisel Pazarlama; yeni müşteriler bulmaktan çok mevcut müşterileri elde tutma ve onlarla ilişkileri geliştirme üzerine yoğunlaşan bir kavramdır. Uzun dönemli ilişkilerin işletmelere müşterilerin gereksinimlerini daha iyi anlama, ilişkileri sağlamlaştırma gibi çeşitli faydaları vardır.Böylece güven ve sadakat artar, müşterilerde daha rahat olur.

Özellikle hizmet ve sanayi isletmelerinde, müşteri sadakatini ve müşteri tatmini arttırmaya, korumaya ve geliştirmeye yönelik olarak uygulanan, mevcut müşterileri elde tutmayı onlarla ilişkileri geliştirmeyi ve daha fazla iş ve sipariş almayı amaçlayan stratejik bir eğilimdir.

İlişkisel pazarlama, bireysel müşterinin şirkete ne dediğine ve şirket çalışanlarının müşteri hakkında neler bilmesi gerektiğine yönelik olarak istekli biçimde davranışlarını ve uygulamalarını değiştirme düşüncesidir.

İlişkisel pazarlamanın özündeki temel prensip, müşteriyi tanıma, anlama ve ona göre davranabilme sanatı,insanın doğasındaki bazı yetenekleri tetiklemektedir. Daha ortada ilişkisel pazarlama kavramı yokken, mahalle bakkalının veya akıllı banka şube müdürlerinin kendi müşterilerine özel muameleler veya avantajlar sağladığı bir gerçektir. İşte onların kendi içlerinden gelerek yaptıkları bu türden basit uygulamaları, kurumsal bir yönetim felsefesi haline getirebilme sanatına, ilişkisel pazarlama demek yanlış olmayacaktır.

Advertisements

Yazar: Ömer M.

Kim ki bize anlatır kendini? Hatırlatmıyorsa bir kişi kendini unuttu diye kınamamalı hiçbir kimseyi.

Düşüncenizi belirtin